佣金与结算制度 · 计算口径与状态机

Formula · 计算公式

四步算出应付佣金

关键在于最后一步取小值：名义佣金再高，也不能超过毛利能承受的上限。

Commission Base = 可计佣净回款

Raw Commission = Base × Rate

Commission Cap = Eligible Gross Profit × GP Cap

Payable Commission = MIN( Raw Commission , Commission Cap )

按成交额计佣，等于在钱还没到账时就把佣金挂上账。一旦客户不付款，佣金已经承诺出去了。按净回款计佣，现金流结构天然为正。

不同品类毛利率差异可达数倍。用统一的成交额比例抽佣，低毛利品类必然被抽穿——所以上限挂在毛利上，而不挂在成交额上。

净回款的含义：客户实际支付、扣除税费与退款争议之后的金额。非真实回款不计入 Commission Base。

Rates · 建议费率区间

以下为初始配置建议；正式生产必须按 SKU 实际毛利和目标国家规则配置。

品类类型	建议费率区间	约束条件
服务型	6% – 15%	毛利结构较好，可承载较高费率；仍须逐 SKU 核算毛利上限。
SaaS	10% – 25%	边际成本低、续费价值高，可给到最高费率区间，但须区分首年与续费。
贸易型	3% – 10%	必须受实际毛利约束。低毛利贸易产品即便给 3% 也可能触及封顶线。
战略产品	单独审批	不适用通用区间，按项目单独定价与审批。

一个必须算清楚的等式：费率越高，需要的毛利越厚。若毛利封顶比例为 GP Cap，则 Rate ≤ GP Cap × 毛利率。举例：GP Cap = 40% 时，12% 的费率要求毛利率至少 30%——低于这条线的品类给不出 12%。

Settlement · 结算状态机

建议锁定期 30 天，可按产品 / 国家调整。

Pending→ Locked→ Available→ Settlement Requested→ Approved→ Paid

状态	含义
Pending 待确认	回款已到账，佣金记录生成，等待核对订单与交付状态。
Locked 锁定中	进入锁定期（建议 30 天），期间若发生退款、拒付或争议则转入 Hold。
Available 可用	锁定期届满且无异常，佣金成为可申领余额。
Settlement Requested 已申请结算	Partner 发起结算申请，等待财务审核。
Approved 已核准	财务审核通过，进入付款队列。
Paid 已支付	款项已支付，台账留痕，不可逆。

锁定期的作用不是拖延付款，而是给退款与争议留出观察窗口。外贸与跨境业务的退换、拒付往往发生在交付后 2–4 周内，锁定期要与这个窗口对齐。

Reversal · 退款与冲正

Hold → Reversal / Adjustment

退款、拒付、取消、争议发生时：

这里体现的是“按回款计佣”的长期价值：因为佣金从一开始就挂在真实回款上，坏账发生时反向冲销在账务上只是把未实现的部分撤掉，不需要重新设计一套扣回机制。

Prohibited · 严禁事项

制造虚假交易

虚构客户主体

伪造资金流水

自我交易冲等级

虚报佣金基数

在交付完成前把佣金永久放出

绕开平台与客户直接交易

这些行为不只是违约，还会直接导致等级降级、区域权益收回与佣金追缴。制度设计上，它们都能从系统记录里被识别出来——这也是为什么每一环都要求留痕。